Vendre son expertise, en tant que consultant / freelance, ou, de manière générale, en tant qu'indépendant, peut s'avérer fastidieux.
Aujourd'hui, il existe tellement de moyens d'accroître son activité qu'on ne sait plus où donner de la tête.
SEO, marketing automation, e-mailing, réseaux sociaux, stratégie de communication... Rien que sur la partie digitale des opportunités de croissance existantes, il y a déjà beaucoup trop de choix.
Et je connais le piège dans lequel tombe les indépendants et petites structures : Ils font un petit peu de tout. Moi le premier, au démarrage, je voulais me développer partout où il y avait de la place pour y placer mon nom, ma photo, quelques lignes sur mon activité. Ça paraît logique.
Néanmoins, avec le temps et l'expérience acquise à conseiller mes clients, j'ai appris qu'exceller sur un seul canal est beaucoup plus rentable qu'être médiocre ou moyen partout. D'autant plus que c'est chronophage, pénible... Puis il faut s'y connaître. Envoyer un e-mail, à peu près tout le monde est en mesure de le faire. Vendre en envoyant un e-mail, ou même obtenir un RDV, c'est une autre affaire.
Donc j'ai conceptualisé une stratégie simplissime, celle qui requiert le moins d'effort et d'expérience, et qui ne demande que deux choses : du paramétrage, et de la persévérance.
Reprenons les bases : En marketing digital, nous parlons souvent de funnels (tunnels de ventes), en forme d'entonnoir. Concrètement, il s'agit d'une visualisation de votre stratégie. En haut de l'entonnoir, vous vous adressez à une audience large, qui vous découvre. En bas de l'entonnoir, vous vous adressez à une partie de cette audience, à laquelle vous vous êtes déjà adressé plusieurs fois, qui vous connaît, connaît son besoin et votre expertise. C'est la plus à même de convertir en clientèle. L'objectif, vous l'aurez compris, c'est d'amener la plus grosse part de cette audience de la découverte jusqu'à la conversion.
Il y a plusieurs manières de théoriser sur un funnel, et elles peuvent toutes être valables. Mais pour simplifier, je considère 4 grandes étapes d'une stratégie d'acquisition digitale.
Cette visualisation du funnel est simplifiée, mais assez pertinente et adaptée à la plupart des indépendants qui souhaitent incorporer une stratégie digitale dans leurs activités.
C'est souvent le point le plus négligé par les indépendants avec lesquels je discute. Ils n'ont pas envie de s'exposer sur internet par peur d'être recopié, volé, ou vulnérable de manière générale. Evidemment, communiquer publiquement sur internet apporte son lot d'inconvénients, il se peut que certains utilisateurs n'apprécient pas votre contenu, ou ne soient pas d'accord avec vos positions.
Toutefois, c'est la meilleure vitrine pour votre activité, grâce à un biais psychologique reconnu : Un individu qui consomme du contenu sur internet (éducatif, utile) a souvent tendance à avoir une considération assez élevée pour le créateur de contenu derrière. Si en plus, vous êtes excellent, et que vous proposez votre expertise avec une approche unique et personnelle d'avancer vos idée, alors c'est carton plein.
Prenez le temps d'exposer votre savoir-faire et votre compétence sur internet. Votre objectif, c'est de faire découvrir votre expertise au plus grand nombre. Certains passeront à autres choses, d'autres vont être intéressés, et désireront en savoir plus sur vous et sur les besoins auquels vous répondez. C'est ceux-là qu'ils faut identifier.
Il est tant d'identifier cette part d'audience qui vous apprécie et qui a tout intérêt à continuer de suivre vos activités. Concrètement, cette deuxième étape, c'est la phase durant laquelle votre audience, représentée jusqu'à présent par des likes, des impressions et des commentaires, devient une liste de contacts identifiés, embarqués dans vos contenus de manière plus engagée.
A l'inverse de l'étape d'exposition ou de nurturing (que nous verrons juste après), qui peuvent durer plus ou moins longtemps, la phase d'identification est une phase de transition. Elle n'en est pas moins une étape cruciale dans notre modèle stratégique. Dans une optique de minimiser au maximum notre investissement en temps et en énergie, l'identification de votre audience intéressée doit être rôdée, claire, et efficace.
Lorsque vous prenez l'avion, vous passez par un nombre de petites étapes obligatoires pour accéder à votre siège. L'enregistrement, la sécurité, le passeport, le boarding... Toutes ces étapes sont faites pour que la compagnie s'assure que vous, Mr X, soyez dans le bon avion en direction de la bonne destination.
Dans cette stratégie, c'est exactement la même chose. Cette phase d'identification sert à nous assurer que Mr X se rende convenablement dans votre phase de nurturing pour en apprendre un peu plus sur vous et sur son besoin. Le procédé doit être fluide, afin que vous soyez sûr des contacts que vous identifiez, et qu'ils sachent exactement ce pourquoi ils vont plus loin avec vous.
Notez qu'on ne parle plus d'audience mais bien de prospects à cette étape. Durant celle-ci, vous allez échanger plus ou moins longtemps avec vos prospects, dans le but de leur apprendre des choses sur plusieurs aspects :
C'est le moment de réellement les endoctriner, de sorte à ce qu'il soient parfaitement conscient de leur problème et d'à quel point vous êtes qualifié et compétent pour y répondre. L'idée, c'est de faire passer vos prospects de contact moyennement froids, à moitié ignorants, à chauds bouillants parfaitement conscients.
Pour cela, il faut investiguer votre offre en profondeur, pour en faire ressortir les points d'intérêts. Si vous vendez des cours de sports, vous ne vendez pas juste une heure de sport 3 fois par semaine. Vous vendez un corps plus esthétique, un rythme de vie sain, un système immunitaire plus fort, une structure musculaire plus fonctionnelle, une risque de maladie grave réduit... Et j'en passe.
Vous l'aurez compris, votre service peut cacher une cinquantaine de bénéfices, et donc de besoins.
Ainsi, plutôt que de rabâcher que votre cours de sport est 10x mieux que celui de votre concurrent, abordez plutôt l'ensemble des problèmes qu'il résout. Attardez vous sur la douleur que provoque un dos rouillé passé 40 ans, sur les risques de santé que provoque un corps en surpoids, sur les bénéfices qu'apportent un coeur en pleine forme...
Votre objectif ici, c'est d'appuyer sur votre service, certes, mais surtout de faire prendre conscience à vos prospects de la réalité de leur besoin.
Petite précision
Vous noterez que je détaille dans cet article le raisonnement derrière la stratégie. Je vous détaille exactement quoi faire, et pourquoi le faire. Néanmoins, je ne parle pas de comment le faire. Pour le savoir, je le détaille dans un book téléchargeable que j'ai appelé "Digital Minimalism - La stratégie du strict minimum pour un profit maximal".
C'est une vingtaine de pages détaillées qui se lisent rapidement. C'est disponible en cliquant sur le bouton juste en dessous.
C'est ici que tout votre système se joue. La dernière étape, l'ultime action qui vous permettra de passer du marketing à la vente. Après plusieurs jours, semaines, mois à apprendre à vous connaître, à observer votre expertise en action, et à découvrir les problèmes sous-jacents à leurs intérêts, vos prospects désirent passer à la vitesse supérieure, et acheter votre expertise.
Et c'est d'ailleurs ici que l'on fait la distinction entre une stratégie banale et cette stratégie-là. Dans une stratégie banale, votre prospect tape son besoin/problème approximatif sur Google, il tombe sur votre page, décide de vous appeler et se décidera (à ce moment-là), s'il veut faire affaire avec vous, s'il vous fait réellement confiance, ou s'il a réellement besoin de vos services. Tout compte fait, c'est simplement un inconnu qui vous appelle pour en savoir plus.
Mais dans cette stratégie simplissime, le prospect qui entre en contact avec vous est un prospect qui vous connaît par coeur (ou suffisamment bien pour savoir ce que vous faîtes), et qui a exploré son besoin dans les moindres détails. La majorité du travail est déjà fait, tout est beaucoup plus simple.
Il s'agit simplement de motiver cet ultime contact. Et pour cela, il y a plusieurs méthodes possibles. Toutes peuvent êtres plus ou moins adaptées à votre activité, donc choisissez celle avec laquelle vous vous sentez le plus à l'aise.
La méthode du fil rouge intégré
Comme son nom l'indique, il s'agit de glisser un CTA (call-to-action) à chacune de vos communications, comme le fil rouge des émissions TV. Dans la plupart des cas, les points d'intérêts que vous évoquez durant votre nurturing sont des déclencheurs eux-mêmes. A titre d'exemple, je connais un formateur qui ajoute systématiquement un CTA en post scriptum de ses communications e-mail.
La méthode du trop-demandé (rareté)
Cette méthode appuie sur le principe de rareté et sur la peur de rater quelque chose. C'est un biais cognitifs très puissant, qui consiste à jouer sur la faculté de vos prospects à saisir une opportunité maintenant qui ne se reproduira plus avant un moment. Précisez que vous n'avez que quelques créneaux disponibles sur le mois qui arrive, que vous ne prenez que 10-15 clients pour l'année, que vous faites une promotion uniquement pour votre anniversaire... Peu importe celle qui convient le mieux à votre activité, ce principe de rareté, de disponibilité fixée dans le temps est un principe qui peut motiver votre audience à enclencher une action.
La méthode du mini-produit + upsell
Il s'agit là d'une stratégie très américaine, mais redoutable. Concrètement, vous développez un mini-produit "achetable", qui représente une valeur suffisamment élevée pour le vendre 5, 10, 15 euros. L'idée étant d'utiliser ce mini-produit comme première offre et de l'incorporer à votre phase de nurturing. Ça peut être un cours, une mini formation, un e-book, une template, une exclusivité.. Soyez inventif !
Si votre stratégie est bien huilée, vous allez engendrer quelque commandes, et pour ceux qui passent le cap, c'est ici que tout se joue : Immédiatement après la commande, sur la page de remerciement, formulez une offre. Et je parle bien d'offre, ne mendiez pas. Suivant la tournure de votre phrase, la valeur-ajoutée est immédiatement plus élevée. Etant donné le timing de cette offre, les demandes entrantes seront bien plus élevées.
La méthode du mini-produit + bump
Cette stratégie est quasiment identique à la précédente. La seule différence réside
dans le moment où vous poussez votre offre. Au lieu de le
proposer à votre nouveau client juste après sa commande, vous incluez une
checkbox dans le formulaire de commande, et vous proposez l’ensemble comme
un « pack » !
Il se peut que cela fasse quelques déchets, mais dans l’ensemble, c’est une méthode qui porte ses fruits, car vous « forcez » la main à des prospects hésitants, qui pourraient être convaincus par la suite au téléphone. C’est un peu moins qualitatif, mais le quantitatif que ça génère est hyper intéressant !
La méthode de la sous-séquence
C'est une méthode qui se rapproche des lancements de produits des infopreneurs. Lors de votre nurturing, incorporez une ou plusieurs sous-séquences de 5-6 communications très précises et hyper ciblées sur un point d'intérêt. L'idée est d'appuyer sur ce besoin, cette douleur extrême avec insistance, pendant plusieurs communications à la suite, tout en partageant avec enthousiasme votre solution. Naturellement, votre solution et l'offre que vous formulez doit être hyper spécifique à cette douleur.
Si vous faîtes correctement les choses, votre nurturing sera un ensemble de sous-séquences qui déclencheront périodiquement des prises de contact.
Je vous délivre ici une stratégie excellente et bien huilée, qui répond à sa promesse initiale : maximiser le profit en optimisant les efforts.
Vous avez les concepts, les objectifs et les logiques derrière l'une des meilleures stratégies que je développe pour certains clients. Si vous appliquez avec rigueur cette stratégie, je vous fait la promesse que vous en tirerez d'excellents résultats sur le long-terme.
Maintenant, je sais qu'elle requiert un minimum de préparation à la fois marketing et technique. Et je n'ai pas tout dévoilé ici, ce serait dommage... :)
Je vous ai expliqué avec suffisamment de précision quelle stratégie mettre en place et pourquoi le faire. Pour en savoir plus sur la mise en place concrète, technique, et les réflexions sous-jacentes à avoir, je vous invite à télécharger le book complet en cliquant sur le bouton ci-dessous.
Il s'appelle "Digital Minimalism", et donnera l'ensemble des clefs pour tout mettre en place.